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職種辞典

1営業系

法人営業

法人営業とは、企業同士のさまざまな取引を担当する営業です。 取引先のニーズに合わせ、企画を練って販売する「企画営業」、取引先の事業に深く入り込み、さまざまな問題解決の手法を提案する「コンサルティング営業」、特定の取引先を巡回し、自社製品やサービスの拡販を目指す「ルート営業」などがあります。また、自社に代わって商品やサービスを販売する代理店を増やしたり、そのフォローを行なう営業は、代理店営業として法人営業とは区別されます。
法人営業
必要な知識・スキル
会社の代表として多くの人に会う仕事ですから、コミュニケーション能力、正しいマナーなど最低限の立ち居振る舞いが求められます。

ここで言うコミュニケーションというのは、よく見知った身内や友人との会話のようなコミュニケーションという意味ではなく、社内外における業務上のやりとりのことを指します。

ビジネスでは話すこと自体が目的ではないため、5W1Hを意識して伝える、結論を先に言って理由は後から述べるなど、普段の会話とは少し違う独特な話し方をします。まずそこをスムーズにこなせることが法人営業の第一歩です。

また、職務上、提案書や見積書の作成、数値管理などは避けて通れませんから、「Word(ワード)」「Excel(エクセル)」「PowerPoint(パワーポイント)」といったビジネスソフトの基本操作は入社前に習得しておくことをおすすめします。

商品やサービスを提案し、取引を成立させるという重要なポジションを担当しますので、自社商品・サービスへの理解、顧客の現状や契約背景の把握はもちろん、ニーズを聞き出すヒアリング能力、提案をより魅力的なものにするプレゼンテーション能力があればより一層活躍できるでしょう。

法人営業自体の経験はなくてもその業界で働いた経験があればもちろんプラス材料。業界特有の用語、商流、考え方を事前に知っているのは大きなアドバンテージになります。
仕事の適性
「人と話すのが好き」「会社にいるより、外に出たい」「負けず嫌いだ」そんな志向を持っている方が向いていると言えます。

営業は契約を取り、定められた目標を達成していくことが基本的なミッションですが、一方で、お客様側からすれば契約は「お金を出す」ということになりますので慎重です。対法人の場合、顧客側の窓口が経営層やそれに近い人物になる場面も多くなり、ときには自分の親と同世代の方と商談する機会もあるでしょう。どちらかというとこれまで年上や年配の方々と接する機会が多い環境だったという方であれば、比較的馴染みやすい仕事環境と言えます。

そして法人間取引の多くは、個人向けサービスより長期でのお付き合いになる傾向があります。商品やサービスを提供して終わりではなく、そこからが始まりです。長いお付き合いで必要なのは誠実さ。接客業などで顧客、とくに常連客に真摯に対応してきた方は業務の勘所をつかむのが早いでしょう。

また、この仕事にとって度胸があるというのは大変有利な要素です。どんな会社であっても自社の利益を度外視した商品サービスは提供できません。しかし、顧客の要望は自社の思惑と“逆”になりがちです。お客様の意に反することや場の空気にそぐわない内容であっても伝えるべきことを伝える、そんな場面がやってきます。そんなとき物おじせずに折衝できる方は、結果的に大きな信頼を得られるでしょう。

ただどんなに素晴らしい法人営業でも、すべての結果が満足いくものとは限りません。人間ですからいいときもあれば悪いときもあります。どんなときでも自分自身でテンションを上げていけるような自家発電タイプの方が安定して結果を出し続けられる仕事です。
収入の目安
取り扱うサービス・商品の内容によって大きく変化しますが、未経験からのスタートの場合、月給20万円程度がひとつの目安になるでしょう。営業職は基本給のほか、成績に連動してインセンティブなどの各種手当が支給されることも多く、実力と収入が直結しやすい仕事です。扱う商品・サービスが高額になるほど、収入が高くなる傾向があります。

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